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1. 주력상품(what)

고객에게 무엇을 팔 것인가에 관한 것을 생각해야 한다. 어떤 상품을 선정해야 고객에게 잘 팔리고 자신이 잘 소화해 낼 수 있을 것인지 판단하여야 한다. 최근 유행을 타는 업종보다는 자신의 성격이나 전문성 또는 경험이 있는 업종을 선택하는 것이 보다 유리할 것이다.




2. 고객의 내점동기(why)

어떤 고객이 우리 점포를 찾아 올 것인지를 고려해야 한다. 이는 차별화 전략을 세우는 첫단추가 될 것이다. 가령 가격이 저렴하다해서, 주변에 물건을 살만한 장소가 없어서, 서비스가 뛰어나서, 주인과 친해서, 시설이 마음에 들어서, 상품구색이 다양해서 등의 이유를 먼저 생각해 보아야 한다.

(대부분의 창업자들은 가격이 저렴하고 상품의 질만 좋으면 손님은 무한정 있을 것으로 착각하는 경우가 대다수 이기 때문이다.)




3. 목표고객(who) 설정

백화점처럼 모든 상품을 진열하고 모든 계층의 고객을 상대한다는 것은 무리다. 이는 고객을 전혀 배려하지 않는 행위이며 비생산적이라고 볼 수 있다. 소점포일수록 전문성이 있어야 하며 어떤 고객 계층을 상대로 영업을 할 것인지 고려해야 하는 것이다. 젊은 신세대를 대상으로 판매 할 것인지 장년 고객층을 대상으로 판매할 것인지 남성, 여성, 주부, 노년 등 목표 고객을 설정해야 하는 것이다.




4. 영업시간(when) 설정

판매하고자 하는 상품에 관한 주 고객이 이용하는 시간대를 생각해야 한다. 점포 문만 오래 열어 놓는다고 많이 팔 수 있는 것은 아니다. 모든 지역이 주로 많이 다니는 시간이 있고 소비하는 시간이 별도로 있기 마련이다. 출근시간에 유동은 많지만 구매 또는 소비하는 사람이 없는 것처럼 주로 소비하는 시간이 별도로 정해져 있기 마련이다.




5. 개점입지(where) 선정

주력상품을 판매하기 쉬운 장소를 선정해야 한다. 선택한 업종 또는 아이템이 잘 판매될 수 있는 장소를 정해야 한다. 상품을 구매하게 될 예상고객이 충분히 잠재해야 한다. 잠재고객을 파악하기 위해서 통행인구 수, 배후지역의 인구 수, 라이프사이클, 연령, 소득수준을 조사해야 한다. 통행인구와 배후지역의 인구수는 점포의 매출을 결정짓는 중요한 요소가 된다.




6. 판매방식(how) 결정

상품과 서비스의 질을 고려한 판매방식의 결정이다. 입지에 관한 잠재고객의 생활수준이나 소비습관, 소비형태 등을 고려하여 어떤 판매방식이나 관련서비스를 제공 할 것인지 고려 되어야 한다. 이는 점포 차별화를 위한 기본 전략을 세우는 데 있어 중요한 역할을 하게 된다.




7. 가격(how much) 책정

가격을 결정하는 기준은 원가기준, 경쟁기준, 수요기준으로 나눌 수 있으며, 원가기준에 의한 가격결정은 단순히 상품의 원가에 적당한 마진을 감안하여 정하는 것이고, 경쟁기준은 경쟁점포의 가격을 고려하여 정하는 방식이다. 수요기준은 소비자 수용가격에 따라 가격을 정하는 것으로 최근 들어 가장 중요시되는 방법이다. 소비자 수용가격을 파악한 후 이 수용가격을 기준으로 판매가를 정하고 목표원가를 정한 다음 그 목표원가에 맞추기 위한 원가절감 방안을 찾는 방식이다.




조성은 부장 [ 010-8863-0420 ]